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經(jīng)濟師考試中級工商章節(jié)考點第五章第五節(jié)

第五節(jié) 企業(yè)銷售物流管理

一、企業(yè)銷售物流概述

(一)概念

指企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給用戶的物流活動，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的空間轉(zhuǎn)移。

(二)特征和意義

1、特征

①具有一體化的特征。包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨運輸、銷售配送等。

②具有服務性強的特征。以滿足用戶的需求為出發(fā)點，進而實現(xiàn)銷售和售后服務

2、意義

①連接生產(chǎn)企業(yè)和需求終端的橋梁 ②企業(yè)獲取利潤的源泉。

二、企業(yè)銷售物流的組織(新增內(nèi)容)

(一)企業(yè)銷售物流的組織結(jié)構(gòu)形式

主要形式如下：

1、職能式組織結(jié)構(gòu)形式

2、產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)形式

3、市場式組織結(jié)構(gòu)形式

以市場為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個不同的市場部門分別由不同的職能部門來共同完成

4、地區(qū)式組織結(jié)構(gòu)形式

以地區(qū)為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個不同的地區(qū)部門分別由不同的職能部門來共同完成

(二)企業(yè)銷售物流的組織內(nèi)容

1、產(chǎn)品包裝

包裝可視為生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點，也是銷售物流系統(tǒng)的起點。包裝具有防護功能，倉儲功能，運輸功能，銷售功能和使用功能，是組織銷售不可缺少的一個環(huán)節(jié)

2、成品儲存

保持產(chǎn)品的合理庫存水平，及時滿足客戶需求，是產(chǎn)品儲存最重要的內(nèi)容。

3、銷售渠道選擇

①生產(chǎn)者--消費者，銷售渠道最短(如鋼材、木材等)

②生產(chǎn)者--批發(fā)商--零售商--消費者，銷售渠道最長(日用百貨，小五金)

③生產(chǎn)者--批發(fā)商或零售商--消費者，介于兩者之間(日用百貨，小五金)

4、產(chǎn)品發(fā)送

運輸方式的選擇需要參考產(chǎn)成品的批量、運送距離和地理條件等

5、信息處理

三、企業(yè)銷售物流管理

(一)企業(yè)銷售物流管理的目標及原則

1、目標

①在適當?shù)慕回浧冢瑴蚀_的向顧客發(fā)送商品

②對于客戶的訂單，盡量減少和避免缺貨

③合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存

④使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力

⑤維持合理的物流費用

⑥使訂單到發(fā)貨的情報流動暢通無阻

⑦將銷售額情報，迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門

2、原則

①根據(jù)客戶的服務特性劃分客戶群

②根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設計企業(yè)的物流網(wǎng)絡

③傾聽市場的需求信息，及時發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報

④實施延遲策略

⑤與渠道成員建立雙贏的合作策略

⑥在整個分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺

⑦建立整個銷售物流的績效考核準則

(二)銷售物流系統(tǒng)的合理化及其實現(xiàn)

1、銷售物流系統(tǒng)的合理化的形式

①大量化 通過控制客戶的訂貨，增加運輸量，使發(fā)貨大量化

②計劃化 按照規(guī)律制定發(fā)貨計劃，對其實施管理

③商務分離化 將訂單活動與配送活動相互分離

④差別化 把倉儲地點和配送方式區(qū)別開來

⑤標準化 銷售批量規(guī)定訂單的最低量

2、銷售物流系統(tǒng)的合理化實現(xiàn)

①銷售物流的綜合成本控制

②直銷方案的綜合物流費用分析

③銷售物流的統(tǒng)一管理

(三)企業(yè)銷售物流管理的評價

1、效率評價 投入產(chǎn)出比

2、物流成本控制：物流成本指產(chǎn)品空間位移(包括靜止)過程中所消耗的各種資源的貨幣表現(xiàn)，是物品在實物運動過程中發(fā)生的人力、財力、物力的總和。

①物流成本的局部控制 ②物流成本的綜合控制

3、企業(yè)銷售物流的綜合評價

①原則 ：整體性原則;可比性原則;經(jīng)濟性原則;定量與定性相結(jié)合的原則

②指標：成本指標;效率評價指標;風險評價指標;客戶滿意度指標

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